現(xiàn)如今很多企業(yè)都把網(wǎng)站當(dāng)做一個(gè)重要的營(yíng)銷渠道，都希望能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)更多客戶，提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。方向沒(méi)有錯(cuò)，大家都知道自己要做什么，但知道怎么做的人卻不多。

很多企業(yè)決策者把手段當(dāng)做目的，比如做搜索營(yíng)銷，有的人就是喜歡和別人爭(zhēng)排名，不管出多少錢(qián)都要排第一。以為網(wǎng)站排名第一就會(huì)有銷量，但結(jié)果是很多做搜索營(yíng)銷的企業(yè)都在虧錢(qián)。排第一很重要，其實(shí)網(wǎng)站的營(yíng)銷力更重要，如果網(wǎng)站營(yíng)銷力不強(qiáng)，不能實(shí)現(xiàn)銷售盈利，排名第一然并卵。

舉個(gè)栗子：

一個(gè)賣(mài)減肥產(chǎn)品的網(wǎng)站，產(chǎn)品單價(jià)500元/瓶，成本是200元/瓶。一個(gè)月花2萬(wàn)元做了1萬(wàn)的流量，網(wǎng)站營(yíng)銷不給力，只有0.5%的轉(zhuǎn)化，一個(gè)月總的銷售額2.5萬(wàn)元，一個(gè)月虧損5000元（不考慮其他費(fèi)用），在這種的情況下砸錢(qián)越多是不是虧的越多呢？

假如其他條件都不變，你只是改善了網(wǎng)站的營(yíng)銷力，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率從0.5%提升到了2%，一個(gè)月總的銷售額是10萬(wàn)元，減去所有成本，賺個(gè)三四萬(wàn)問(wèn)題不大。這是不是實(shí)現(xiàn)了利益最大化？

網(wǎng)站排第一不是目的，賺錢(qián)才是王道。推廣做的再好也不一定就能給企業(yè)帶來(lái)好的回報(bào)，推廣好加上網(wǎng)站營(yíng)銷力強(qiáng)才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益最大化。

回到正題，如果你覺(jué)得你的網(wǎng)站營(yíng)銷力還不錯(cuò)，那就恭喜你，因?yàn)槟愦驍×?0%的企業(yè)網(wǎng)站。之前還有位老師說(shuō)過(guò)，在國(guó)內(nèi)90%的企業(yè)站都是垃圾站，不管這句話是否有依據(jù)，但是垃圾站隨處可見(jiàn)這是事實(shí)，隨便搜一個(gè)行業(yè)詞就能發(fā)現(xiàn)一大片。我在傳統(tǒng)企業(yè)干過(guò)兩年左右的時(shí)間，研究過(guò)許多企業(yè)站。總結(jié)了營(yíng)銷不給力的企業(yè)網(wǎng)站存在有以下幾個(gè)問(wèn)題，只是自己的一些看法，希望能給你些許啟發(fā)。

1.定位不清晰

網(wǎng)站是否有明確的定位，我覺(jué)得如果你的網(wǎng)站能回答下面這幾個(gè)問(wèn)題就OK了？

1.我是誰(shuí)？

2.我為誰(shuí)提供什么服務(wù)？

3.用戶為什么選擇我？

如果你的網(wǎng)站能回答以上三個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該就算一個(gè)合格的網(wǎng)站了。有一本書(shū)名叫《定位》，這是營(yíng)銷人必讀的一本書(shū)，如果你也想閱讀這本書(shū)，可以關(guān)注我的微信公眾號(hào)（yxnsem），回復(fù)“定位”免費(fèi)領(lǐng)取電子版書(shū)籍。

2.缺少公信力

在互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)東西，最缺乏的就是信任。用戶第一次來(lái)到你的網(wǎng)站，在他要掏錢(qián)的時(shí)候，心里一般都會(huì)犯嘀咕，這個(gè)網(wǎng)站靠譜嗎？我會(huì)不會(huì)被騙？解決了信任問(wèn)題，成交就是水到渠成的事，但建立信任也是最難的一件事。

為了解決用戶的信任問(wèn)題，很多企業(yè)不惜花重金請(qǐng)明星，名人代言，把用戶對(duì)明星的信任轉(zhuǎn)移到對(duì)公司產(chǎn)品的信任，可以快速的提升產(chǎn)品銷售量。但并不是每個(gè)企業(yè)都能請(qǐng)得起明星，除了請(qǐng)明星，還有什么建立公信力的方法呢？

1.利用媒體，如果公司有預(yù)算，網(wǎng)媒、平媒、紙媒一起上，能被媒體曝光的企業(yè)，用戶的信賴感會(huì)比較強(qiáng)。

2.政府部門(mén)頒發(fā)的牌匾，很多公司都會(huì)有什么優(yōu)秀企業(yè)，創(chuàng)新企業(yè)，誠(chéng)信企業(yè)等等這樣的牌匾，如果有的話別忘了在你網(wǎng)站上做展示。

3.行業(yè)權(quán)威協(xié)會(huì)，公司XXX擔(dān)任某某協(xié)會(huì)什么職務(wù)，公司是某某協(xié)會(huì)會(huì)員單位等等，都可以好好利用。

4.知名的戰(zhàn)略合作伙伴，這也能從側(cè)面展示公司的實(shí)力。

展示公信力的方法有很多，這里不一一列舉。只要把企業(yè)最牛逼的一面展示給你的用戶就好。

3.文案不給力

好的文案能提升網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化，這一點(diǎn)我相信大家都會(huì)認(rèn)同，特別是一些營(yíng)銷頁(yè)面，文案尤其重要。好的文案一定是能抓住用戶的心，每一步都是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，一步步把用戶往溝里帶，最后促成銷售。

如果公司有專業(yè)的文案寫(xiě)手那最好不過(guò)，如果沒(méi)有呢，可以花錢(qián)到豬八戒、淘寶等等這些網(wǎng)站找人寫(xiě)。當(dāng)然你也可以自己操刀，不會(huì)就先去模仿你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想完成超越你還得提升你的文案水平。如果你對(duì)文案寫(xiě)作有興趣，可以關(guān)注我的微信公眾號(hào)（yxnsem）,回復(fù)“軟文”，免費(fèi)領(lǐng)取《30天成為軟文高手》電子版書(shū)籍。

4.無(wú)客戶見(jiàn)證

相信大家都有去過(guò)電商網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)過(guò)東西，一般的電商網(wǎng)站都會(huì)有一個(gè)用戶評(píng)價(jià)功能，很多人在購(gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候都會(huì)看別人的評(píng)價(jià)，大部分人的購(gòu)買(mǎi)決策都會(huì)受評(píng)價(jià)的影響。這也是為什么賣(mài)家會(huì)這么重視用戶評(píng)價(jià)，甚至有些賣(mài)家會(huì)花錢(qián)去刷好評(píng)，目的就在于提升他的產(chǎn)品銷量。

其實(shí)網(wǎng)站也是一樣的，你自己說(shuō)你有多好，別人不相信。你說(shuō)1000句好，可能還抵不過(guò)用戶說(shuō)1句好。因此，用戶見(jiàn)證最好能在網(wǎng)站上體現(xiàn)，能找到真實(shí)的用戶評(píng)價(jià)就更好，不行自己編一個(gè)也行，但一定要用從用戶的角度客觀真實(shí)的評(píng)價(jià)，不要讓用戶輕易看出你是自編的就好，現(xiàn)在的用戶可能比你想象的聰明的多。

5.沒(méi)有免費(fèi)的噱頭

免費(fèi)是一種強(qiáng)有力的營(yíng)銷方式，如果你能利用得好，威力是無(wú)窮的。免費(fèi)看似簡(jiǎn)單，怎么通過(guò)免費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值并不簡(jiǎn)單，當(dāng)你在設(shè)計(jì)免費(fèi)策略的時(shí)候，一定不能忘了免費(fèi)的目的-營(yíng)銷。如何用免費(fèi)創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī)，我覺(jué)得需要做好兩個(gè)方面。

1.產(chǎn)品相關(guān)

送的東西一定是要和你要銷售的產(chǎn)品是相關(guān)的，比如說(shuō)你賣(mài)減肥產(chǎn)品的，你可以送減肥產(chǎn)品相關(guān)的書(shū)籍，減肥食譜等等。如果你的產(chǎn)品真的有效，免費(fèi)送幾包試用，這樣更能提升你的轉(zhuǎn)化率，而且還能形成口碑宣傳。不管送什么，最終目的是要引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

2.控制成本

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，控制成本越低利潤(rùn)越高，而對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，他關(guān)心的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品本身的價(jià)值，免費(fèi)的產(chǎn)品也一樣。用戶也是非常關(guān)注他的價(jià)值，至于你花了多少錢(qián)來(lái)制作這個(gè)免費(fèi)產(chǎn)品，來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)“價(jià)值”，用戶根本不感興趣。所以你要花精力把他琢磨出最有價(jià)值的免費(fèi)產(chǎn)品，同時(shí)又能降低企業(yè)的成本，這很重要！

什么才是有價(jià)值的產(chǎn)品呢？有價(jià)值并不是說(shuō)要花很多錢(qián)，關(guān)鍵是你怎么去塑造價(jià)值。

塑造價(jià)值不是說(shuō)你的東西有多少價(jià)值，而是你要一個(gè)衡量尺度來(lái)描述。比如你可以說(shuō)：“xx產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)是1200元，現(xiàn)在，只要你購(gòu)買(mǎi)了XX產(chǎn)品，我們將免費(fèi)贈(zèng)送給你，今天是最后的優(yōu)惠。”

這樣用戶就會(huì)覺(jué)得對(duì)他的幫助非常大，他就會(huì)對(duì)你心存感激。另外，有條件的情況下，免費(fèi)的產(chǎn)品可以送2-3個(gè)，這樣效果會(huì)更好。因?yàn)槟憧梢詮亩鄠€(gè)角度去給用戶提供價(jià)值，可以命中更多的潛在客戶。

6.不敢做風(fēng)險(xiǎn)保障承諾

你的產(chǎn)品很有吸引力，用戶已經(jīng)心動(dòng)了，但他還是擔(dān)心你的產(chǎn)品真的有你說(shuō)的那么好嗎？沒(méi)有效果怎么辦？出了問(wèn)題怎么辦等等。這是用戶最擔(dān)心的問(wèn)題，如果你的網(wǎng)站不能提供任何風(fēng)險(xiǎn)保障，勢(shì)必會(huì)影響到網(wǎng)站的成交量。

風(fēng)險(xiǎn)保障承諾是網(wǎng)站營(yíng)銷的“殺手锏”。但是很多企業(yè)老板都不敢做風(fēng)險(xiǎn)保障承諾，好像所有人都要占便宜是的，他們不敢對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，不愿承擔(dān)責(zé)任。他們收了錢(qián)就希望顧客滿意，不要退款，就算退款也要推遲一個(gè)月、三個(gè)月。

當(dāng)你有了風(fēng)險(xiǎn)保障承諾，你的網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率至少可以提升幾倍。只有為用戶排除后顧之憂，用戶才不會(huì)猶豫。這種承諾一方面是給客戶做出了承諾，另一方面也是對(duì)企業(yè)的要求，不斷的去創(chuàng)新，提高顧客的滿意度。

當(dāng)然承諾不是任何一個(gè)行業(yè)中都可以使用的一種說(shuō)辭或標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手承擔(dān)更多一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)就好，就是別人不能給到用戶保障的你可以給到。在能力范圍之內(nèi)去承諾，然后，努力做到，客戶對(duì)你的信任就由此產(chǎn)生。

比如現(xiàn)在很火的網(wǎng)貸行業(yè)，其實(shí)早在2007年網(wǎng)貸就已經(jīng)存在了，只是剛開(kāi)始的時(shí)候投資網(wǎng)貸是沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)保障的。用戶不信任平臺(tái)，自然也不敢去投資，所以最開(kāi)始的幾年發(fā)展很慢。但在2009年紅嶺創(chuàng)投創(chuàng)立的時(shí)候，引進(jìn)了擔(dān)保模式，為用戶提供本息保障，解決了用戶的后顧之憂，吸引了大量的投資者，紅嶺創(chuàng)投不但奠定了平臺(tái)的行業(yè)地位，也促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展。由此可見(jiàn)，風(fēng)險(xiǎn)承諾對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性。

以上是個(gè)人的一些拙見(jiàn)，在這些年的工作經(jīng)歷中，見(jiàn)到過(guò)很多企業(yè)舍得1個(gè)月花好幾萬(wàn)去打廣告，卻舍不得花1萬(wàn)來(lái)做一個(gè)有營(yíng)銷力的網(wǎng)站。當(dāng)網(wǎng)站銷量不好的時(shí)候，不是抱怨銷售部門(mén)就是罵廣告公司騙錢(qián)，卻忽略了網(wǎng)站自身的問(wèn)題。手段是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，而有些人卻把手段當(dāng)做目標(biāo)，這是很危險(xiǎn)的。

總結(jié)：網(wǎng)站就好比銷售員，提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，并不是讓銷售員一個(gè)月跑多少客戶，而是要看他一個(gè)月能成交多少客戶，創(chuàng)造多少業(yè)績(jī)。提升銷售員的銷售能力才是提升業(yè)績(jī)的最好辦法，網(wǎng)站亦是如此，只有不斷提升網(wǎng)站營(yíng)銷力，才能創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)，打鐵還需自身硬。

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