這可能是一個(gè)驚喜，但您的大多數(shù)客戶只占公司利潤(rùn)的一小部分。如果有更好或更便宜的東西，大多數(shù)人也更有可能在其他地方購(gòu)買(mǎi)。話雖如此，建立您的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引更多的這些“Meh”客戶并不具有商業(yè)意義。這些客戶的消耗率很高，不會(huì)等于長(zhǎng)期利潤(rùn)。事實(shí)上，保持他們往往比價(jià)值更貴。本文將幫助您識(shí)別最有價(jià)值的客戶，以便您可以專(zhuān)注于引入更多的客戶，并最大限度地提高營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)。

客戶值得多少？

答案可能取決于他們喝多少“咖啡”。你能猜到平均客戶對(duì)星巴克有多少價(jià)值？想想這些年來(lái)你要從星巴克購(gòu)買(mǎi)的所有咖啡。價(jià)值$ 500 1000 $？$ 2000?大約14000美元？那就對(duì)了！星巴克計(jì)算出，其客戶的平均壽命價(jià)值為14,09999美元。

了解您公司的這個(gè)數(shù)字可以大大改變你對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法。星巴克營(yíng)銷(xiāo)人員知道他們不賣(mài)5杯咖啡; 他們正在收購(gòu)一個(gè)14k的客戶。

您的大部分客戶不是寶貴的

的帕累托原則（也稱(chēng)為80-20規(guī)則）指出的影響大約80％來(lái)自的原因的20％。適用于您的客戶的經(jīng)驗(yàn)是，您的銷(xiāo)售額的80％來(lái)自20％的客戶。換句話說(shuō)，您的“全明星”客戶的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)您的“Meh”客戶。

對(duì)于我們前面的例子，同樣的原則也就意味著20％的星巴克客戶，最有可能每天喝咖啡，對(duì)于星巴克而言，值得更多的是80％的偶爾喝杯咖啡。

不知道您的高價(jià)值客戶正在花費(fèi)你

沃頓商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教授Peter Fader博士所做的研究顯示，多達(dá)66％的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士不知道他們的客戶實(shí)際價(jià)值多少，因此錯(cuò)過(guò)了增加銷(xiāo)售額17％的機(jī)會(huì)。如果他們要確定和定位他們的高價(jià)值客戶，那將是一個(gè)不同的故事。

不用說(shuō)，你不想浪費(fèi)時(shí)間，金錢(qián)或營(yíng)銷(xiāo)mojo吸引不會(huì)盈利的客戶。你想知道你應(yīng)該投資多少營(yíng)銷(xiāo)，吸引“好客戶”。在什么時(shí)候和什么客戶做什么，你打破平衡，變得有利可圖？如果您定制營(yíng)銷(xiāo)以吸引更多的高價(jià)值客戶，您投資的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)美元將會(huì)多次返回該價(jià)值。

誰(shuí)是你的高價(jià)值客戶？

“最佳客戶”對(duì)您來(lái)說(shuō)意味著什么？不同的人會(huì)給出不同的答案：客戶誰(shuí)是最賺錢(qián)的?？蛻糇钪艺\(chéng) 最容易吸引和保留的客戶...以上所有內(nèi)容？在Intechnic，我們稱(chēng)這些客戶為HVC或高價(jià)值客戶，或稱(chēng)為客戶終身價(jià)值最高（CLV或CLTV）的客戶。它也有時(shí)被稱(chēng)為終身客戶價(jià)值（LCV）或壽命價(jià)值（LTV）。要確定您的高價(jià)值客戶（HVC），首先要計(jì)算每個(gè)客戶的客戶終身價(jià)值（CLV），然后按結(jié)果排序。越高CLV，客戶越有價(jià)值。我們的客戶終身價(jià)值Excel電子表格可以輕松計(jì)算和比較客戶的價(jià)值。

什么是客戶終身價(jià)值（CLV）？

客戶終身價(jià)值（CLV）是您與客戶在整個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)系中可以從客戶那里獲得的總利潤(rùn)。許多公司會(huì)看這個(gè)數(shù)字來(lái)確定客戶對(duì)他們的價(jià)值。

如何計(jì)算客戶終身價(jià)值（CLV）？

有很多方法來(lái)計(jì)算客戶終身價(jià)值（CLV或CLTV），但是為了幫助您解決問(wèn)題，我們創(chuàng)建了一個(gè)CLV Excel模板和示例電子表格，您可以使用它們盡可能少的插入數(shù)字。它包含以下兩個(gè)示例：

B2C（大批量，低保證金）為咖啡業(yè)務(wù)銷(xiāo)售

B2B（低容量，高保證金）用于銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件的業(yè)務(wù)

計(jì)算和術(shù)語(yǔ)將根據(jù)您所在的業(yè)務(wù)略有不同，但基本原理保持不變。我們的客戶終身價(jià)值Excel電子表格將引導(dǎo)您完成更強(qiáng)大的公式。在電子表格中查找提示或參考下面的圖例。如果你在大學(xué)期間注意力要更密切地研究這些公式，那我們?cè)谶@里分享一下。

什么是客戶終身價(jià)值（CLV）公式？

至少有一半的客戶終身價(jià)值（CLV）公式（簡(jiǎn)單CVL公式，自定義CVL公式，傳統(tǒng)CVL公式等）。我們使用的（custom）如下： CLV = 平均銷(xiāo)售 x 重復(fù)銷(xiāo)售數(shù)量 x 預(yù)期保留時(shí)間 x 利潤(rùn)率 CLV示例：$ 5.90 x 4倍 x 20年 x 21.19％ = $ 5,200您可能還需要使用以下兩個(gè)公式：公式計(jì)算每周期平均銷(xiāo)售：平均銷(xiāo)售額 = 總銷(xiāo)售額 / 重復(fù)銷(xiāo)售數(shù)量示例：蘇珊平均每筆交易5.90美元/周/周/每周4次計(jì)算利潤(rùn)率的公式：利潤(rùn)率 =（平均銷(xiāo)售 -平均銷(xiāo)售成本）/平均銷(xiāo)售 x 100示例：蘇珊的利潤(rùn)率為21.19％=（（$ 5.90 - $ 4.65）/ $ 5.90）x 100

你不希望你注意財(cái)務(wù)課嗎？

這不是那么糟糕...讓我們更多地分解它，并查看所有組件：

周期 - 您在業(yè)務(wù)計(jì)算中使用的時(shí)間增量（周，月或年）。您的周期不重要，只需確保為所有客戶和計(jì)算使用相同的周期。示例：公司以1周為單位測(cè)量咖啡采購(gòu); 周期= 1周

總銷(xiāo)售額 - 每個(gè)客戶收到的每個(gè)周期收入總額（每個(gè)周期銷(xiāo)售額）。例如：蘇珊每周花費(fèi)23.60美元（每筆交易5.90美元，每周4次）; 總銷(xiāo)售額= $ 23.60

重復(fù)銷(xiāo)售次數(shù) - 客戶在周期中從您處購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)（每個(gè)周期銷(xiāo)售額）的次數(shù)。例子：蘇珊每周買(mǎi)4次咖啡; 重復(fù)銷(xiāo)售次數(shù)= 4

平均銷(xiāo)售成本 - 提供商品或服務(wù)的成本。確保包括客戶獲取成本（您購(gòu)買(mǎi)此客戶的費(fèi)用）以及為該客戶提供服務(wù)的費(fèi)用。例如：每件咖啡蘇珊以5.90美元的價(jià)格收購(gòu)4.65美元（包括用品，勞工和營(yíng)銷(xiāo)成本）; 平均銷(xiāo)售成本= 4.65美元

預(yù)期保留時(shí)間 - 您希望保留客戶的時(shí)間量（以購(gòu)買(mǎi)周期衡量）。注意：確保為所有客戶使用相同的周期（周，月，年）。例如：蘇珊預(yù)計(jì)將保持客戶1,040周= 20年x 52周（如果您使用周作為周期）; 預(yù)計(jì)保留時(shí)間= 1,040周

平均銷(xiāo)售 - 在該周期內(nèi)每個(gè)交易的客戶收到的平均收入（客戶總收入除以周期中的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量）。例如：蘇珊每筆交易平均花費(fèi)5.90美元（每周23.60美元/周，每周4次）; 平均售價(jià)= $ 5.90

利潤(rùn)保證金 - 每個(gè)客戶的利潤(rùn)率（％）：（（平均銷(xiāo)售 - 平均銷(xiāo)售成本）/平均銷(xiāo)售額）×100示例：蘇珊的利潤(rùn)率為21.19％=（（$ 5.90 - $ 4.65）/ $ 5.90）x 100

將這些數(shù)字插入CLV Excel電子表格（顏色編碼為圖例），以計(jì)算每個(gè)客戶的CLV。

從您的休息區(qū)分出您的HVC

一旦您為每個(gè)客戶計(jì)算CLV，您就可以清楚地了解到它們相對(duì)于彼此有多寶貴。CLV越高，客戶越有價(jià)值。對(duì)每個(gè)客戶重復(fù)此過(guò)程，并使用客戶生命周期價(jià)值Excel電子表格進(jìn)行比較。

通過(guò)將客戶打入有意義的團(tuán)體，您可以獲取關(guān)于您真正想要吸引什么類(lèi)型的客戶的重要數(shù)據(jù)：HVC。工作表自動(dòng)為您分組客戶，以便您可以在計(jì)算時(shí)在3“彩色”孤島中查看它們：