當(dāng)你定義自己的網(wǎng)站角色，你需要考慮從你的人物角色的角度對(duì)采購過程。由于70％的決策過程在買方到達(dá)銷售人員之前已經(jīng)完成，所以特別重要的是確保您的網(wǎng)站在正確的時(shí)間為訪問者提供正確的內(nèi)容以作出購買決定。創(chuàng)建買家的旅程將確保您可以為訪問者提供綜合的網(wǎng)站體驗(yàn)，從而產(chǎn)生更多的潛在客戶和銷售。

什么是買家的旅程？

買家的旅程是您的角色在做出購買決定時(shí)旅行的路線圖。它包括三個(gè)關(guān)鍵階段：意識(shí)階段，考慮階段和決策階段。在每個(gè)階段，通過銷售渠道培養(yǎng)潛在買家，并提供非常具體的內(nèi)容提供，參與方式和經(jīng)驗(yàn)，最終說服他們從您的公司購買。您的網(wǎng)站上的所有信息，從信息架構(gòu)到內(nèi)容組織，設(shè)計(jì)元素等等都應(yīng)圍繞買家的旅程進(jìn)行結(jié)構(gòu)化。此外，您的買家旅程應(yīng)該是營銷和銷售策略的一個(gè)組成部分。以下是買家旅程的所有階段的描述：

意識(shí)階段

買方旅程的第一部分是意識(shí)階段。在這里，潛在買家意識(shí)到他們有問題，正在研究可能的原因。他們正在網(wǎng)上搜索中立的教育信息，回答有關(guān)他們具體需要或想要的問題; 在這一點(diǎn)上他們不會(huì)尋找供應(yīng)商。您可以通過使用關(guān)鍵字（如排除故障，改進(jìn)，解決和預(yù)防）來幫助這些買家找到他們要查找的內(nèi)容?！耙庾R(shí)”階段人物角色適當(dāng)內(nèi)容的例子包括電子書，專家內(nèi)容和研究報(bào)告。

考慮階段

現(xiàn)在潛在買家知道他們的痛苦是什么，他們正在研究可能解決問題的所有選擇。在考慮階段的買家比較和對(duì)比了他們可能的方法，但是他們還沒有準(zhǔn)備好聽取貴公司的銷售解決方案。通過使用解決方案，提供商，服務(wù)和供應(yīng)商等關(guān)鍵字，幫助這些潛在客戶找到他們正在尋找的材料。良好的考慮階段內(nèi)容包括電子書和白皮書，播客和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。

決策階段

決策階段是買方旅程的最后一步。在這一點(diǎn)上，潛在買家已經(jīng)決定了一個(gè)具體的解決方案，并試圖找到最好的公司提供它?，F(xiàn)在有哪些潛在的買家需要證明你可以解決他們的問題。這是你發(fā)光的機(jī)會(huì)，但首先你必須得到他們的注意。您應(yīng)該用于指示決策階段內(nèi)容的一些關(guān)鍵字是比較，審查，測(cè)試和利弊。您應(yīng)該在這個(gè)階段供應(yīng)商的買家比較，產(chǎn)品比較，案例研究和試用下載。

為什么買方的旅程很重要

這些天的買家比五年前對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容的依賴度要多5倍，而且更少依賴于銷售人員。因此，為了影響潛在的買家決策，您需要在銷售過程的早期引起注意。如果你等到他們接觸你的銷售人員，你將錯(cuò)過一個(gè)關(guān)鍵的機(jī)會(huì)來影響他們的決定。如果您想創(chuàng)建一個(gè)促進(jìn)銷售的客戶友好的網(wǎng)站，您的內(nèi)容必須在戰(zhàn)略上適應(yīng)買家旅程的每個(gè)階段。